STP là gì?
Mô hình STP trong Marketing được viết tắt bởi 3 từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường). Đây là một mô hình gồm 3 bước để xác định các phân khúc thị trường tốt nhất cho sản phẩm cũng như công ty, sau đó có các chiến lược marketing phù hợp theo các đối tượng mục tiêu khác nhau. Mô hình này được sử dụng rất rộng rãi, mang tính hiệu quả cao bởi vì STP tập trung vào việc chia khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ, cho phép chúng ta áp dụng các chiến lược cụ thể để tiếp cận và thu hút từng đối tượng mục tiêu.
Segmentation (Phân khúc thị trường)
Xác định các cơ sở để phân khúc thị trường
Xác định các đặc điểm cá nhân cho từng phân khúc thị trường ấy.
Bước đầu tiên trong mô hình STP là phân khúc thị trường. Mục tiêu chính của bước này là phân chia ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể. Thông thường có 4 loại dùng làm cơ sở để phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn theo địa lý: Theo quốc gia, thành phố, khu vực, quận huyện, …
- Phân đoạn theo nhân khẩu học: Theo các đặc điểm cá nhân như tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, dân tộc, học vấn, nghề nghiệp, …
- Phân đoạn theo hành vi: Theo cách mọi người mua và sử dụng sản phẩm, ví dụ họ mua sản phẩm gì, tần suất, số lượng họ mua, mức độ trung thành của khách hàng, những lợi ích họ đang tìm kiếm là gì, …
- Phân đoạn theo tâm lý: Theo tính cách, mức độ rủi ro, giá trị, lối sống, …
Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)
Đánh giá tiềm năng và mức độ hấp dẫn của từng phân khúc
Chọn ra một hoặc nhiều phân khúc có khả năng tạo ra giá trị cao nhất.
Bước tiếp theo của STP là lựa chọn thị trường mục tiêu. Mục tiêu chính trong bước này là xem xét các phân khúc được chia ra ở bước trước, xác định những phân đoạn nào có nhiều khả năng tạo ra giá trị nhất.
Phân khúc lý tưởng là những phân khúc có thể phát triển tích cực, khả năng sinh lời cao, đồng thời có chi phí thấp. Một vài đặc điểm có thể xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Quy mô: Xem xét quy mô của các phân khúc và tiềm năng phát triển quy mô trong tương lai.
- Khả năng sinh lời: Xem xét phân khúc nào sẵn sàng chi tiền nhiều nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta. Xác định các giá trị lâu dài của khách hàng trong từng phân khúc.
- Khả năng tiếp cận: Xem xét mức độ dễ dàng hay khó khăn khi tiếp cận các phân khúc khách hàng. Thông thường các chuyên gia thường hay sử dụng chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC) để xem xét từng phân khúc, chi phí sở hữu khách hàng càng cao thì lợi nhuận tiềm năng sẽ thấp hơn.
Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường)
Định vị sản phẩm để tiếp cận các phân khúc khách hàng
Triển khai chiến lược Marketing Mix cho từng phân khúc.
Trong bước cuối cùng này, mục tiêu của chúng ta là xác định cách mà ta muốn định vị sản phẩm của mình để tiếp cận các phân khúc khách hàng đã lựa chọn. Sau đó, chúng ta có thể sử dụng các công cụ Marketing khác để triển khai chiến lược. Công cụ hay được sử dụng nhất là Marketing Mix. Có 3 yếu tố định vị sản phẩm trên thị trường có thể giúp chúng ta đạt được lợi thế cạnh tranh:
- Định vị mang tính biểu tượng: Nâng cao hình ảnh, giúp cho khách hàng cảm thấy giá trị của sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ, các dòng xe hơi phân khúc cao cấp, cũng có chức năng di chuyển như các dòng xe phổ thông, nhưng những dòng xe cao cấp giúp nâng cao hình ảnh, giá trị cho bản thân mình.
- Định vị chức năng: Giải quyết các vấn đề của khách hàng và cung cấp cho họ những lợi ích thật sự.
- Định vị trải nghiệm: Tập trung vào việc kết nối cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm.
Nếu bạn thấy nội dung này có giá trị, hãy mời kinhtequantri một ly cà phê nhé!
