Phương pháp bán hàng SPACED9 phút đọc

Để bán được một sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, các nhân viên cần phải giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hiểu biết về các tính năng và lợi ích kèm theo. Có rất nhiều phương pháp để có được một buổi giao tiếp với khách hàng hiệu quả, để họ có thể nắm bắt sản phẩm tốt hơn, hiểu rõ về sản phẩm của chúng ta và tự mình đưa ra những so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Trên thực tế, các chuyên gia bán hàng thường sử dụng 2 phương pháp để giúp họ “thuyết trình” sản phẩm đến khách hàng:

• Phương pháp FAB
• Phương pháp SPACED

Nhiều người trong chúng ta có lẽ đã nghe hoặc áp dụng được phương pháp bán hàng FAB rồi, vậy còn phương pháp SPACED là gì, nó sẽ giúp ích thế nào cho các nhân viên bán hàng?

Phương pháp bán hàng SPACED là gì?

Phương pháp bán hàng SPACED là phương pháp dùng để giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng, giúp họ xác định được các lợi ích tiềm năng liên quan đến đặc điểm và lợi ích cụ thể của sản phẩm và dịch vụ. Theo đó, SPACED là viết tắt của:

• Safety: An toàn, bảo mật
• Performance: Hiệu suất của sản phẩm, dịch vụ
• Appearance: Hình ảnh sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu
• Comfort: Sự thuận tiện, thoải mái
• Economic: Hiệu quả kinh tế
• Durability: Hiệu quả thời gian

Thông thường, mỗi khách hàng đều có những mong đợi về một sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Có người thì đặt vấn đề kinh phí, kinh tế lên hàng đầu, có người thì ưu tiên cho sự an toàn của bản thân và gia đình hơn, … Như vậy, việc đầu tiên một nhân viên bán hàng cần làm là xác định được mối bận tâm hiện tại của khách hàng là gì, từ đó sẽ xoáy sâu hơn vào những yếu tố trên. Tuy vậy, làm cách nào để biết được khách hàng đang quan tâm điều gì? Cơ bản, có 2 cách có thể giúp ích chúng ta:

• Hỏi trực tiếp họ: Đây là cách thức phổ biến và dễ thực hiện, trước khi trình bày về những yếu tố liên quan đến sản phẩm và dịch vụ, hãy xác định khách hàng đang mong đợi gì bằng những câu hỏi. Ví dụ: “Về sản phẩm này, Anh/Chị đang quan tâm đến sự an toàn, hiệu suất hay ngoại hình nhất ạ?”.
• Lắng nghe và phân tích: Khi giao tiếp với khách hàng, đặc biệt là trong khoảng thời gian đầu của cuộc trò chuyện, chúng ta nhận thấy họ đang quan tâm đặc biệt đến những yếu tố nào nhất? Để thực hiện được cách này đòi hỏi chúng ta phải có kinh nghiệm giao tiếp khá nhiều để có thể hiểu được nhu cầu của khách hàng.

Safety: An toàn, bảo mật

Trong thế giới ngày nay, càng ngày càng có nhiều người khi chọn lựa một sản phẩm hoặc dịch vụ, mối bận tâm lớn nhất của họ là sự an toàn và tính bảo mật của sản phẩm. Về cơ bản, an toàn và bảo mật có nghĩa là sản phẩm này không gây nguy hiểm hoặc có hại cho người sử dụng.

Ví dụ: Nếu chúng ta là nhân viên bán xe hơi, những yếu tố về an toàn và bảo mật có thể kể đến như: Túi khí, hệ thống đèn LED, phanh ABS, chỉ báo điểm mù, … Hãy làm nổi bật các chức năng liên quan này đến khách hàng, và nếu được chúng ta nên so sánh với các sản phẩm xe hơi khác cùng phân khúc.

Performance: Hiệu suất của sản phẩm, dịch vụ

Hiệu suất là cách thức sản phẩm và dịch vụ mang lại những lợi ích đến cho khách hàng một cách tối ưu nhất. Nói cách khác, sản phẩm và dịch vụ đó có những lợi ích gì, hoạt động tốt ra sao?

Ví dụ: Khi nói về hiệu suất của xe hơi, chúng ta thường hay nghĩ về động cơ của xe. Tuy vậy đây chưa hẳn là chức năng duy nhất, ngày nay một chiếc xe hơi có thể có rất nhiều lợi ích giúp khách hàng vận hành tốt hơn, ví dụ như hệ thống định vị GPS (giúp tiết kiệm thời gian tìm kiếm xe), lốp xe tốt (xử lý tốt hơn), đèn pha (thuận tiện khi lái ban đêm), …

Appearance: Hình ảnh sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu

Hình ảnh sản phẩm, dịch vụ là những gì chúng ta nhìn thấy được bên ngoài của sản phẩm và dịch vụ đó. Có lẽ không ai không muốn sử dụng một sản phẩm vừa có chất lượng tốt, vừa có mẫu mã đẹp, bắt mắt. Song song đó, hình ảnh của thương hiệu cũng là một điểm các nhân viên bán hàng cần lưu tâm, đây là niềm tin và cảm nhận của khách hàng đối với doanh nghiệp, sản phẩm của chúng ta.

Comfort: Sự thuận tiện, thoải mái

Khách hàng không chỉ quan tâm đến những tính năng của sản phẩm dịch vụ, mà còn mong muốn sự thoải mái và thuận tiện khi sử dụng.

Ví dụ: Trong xe hơi, sự thuận tiện và thoải mái có thể thể hiện qua nhiều khía cạnh như: chỗ để chân có rộng rãi, ghế ngồi có êm không, hệ thống làm mát như thế nào, …

Economic: Hiệu quả kinh tế

Hiệu quả về kinh tế có rất nhiều cách hiểu khác nhau. Tuy vậy về cơ bản, có 2 yếu tố cụ thể: Giá thành sản phẩm và yếu tố tiết kiệm khi sử dụng sản phẩm.

Ví dụ: Vẫn là ví dụ về xe hơi, hiệu quả kinh tế thể hiện qua các khía cạnh: Xe có tiết kiệm xăng hay không, chính sách bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng như thế nào, …

Durability: Hiệu quả thời gian

Cuối cùng, hiệu quả về mặt thời gian được hiểu là chất lượng của sản phẩm có đáng tin cậy không, thời gian sử dụng bao lâu, độ bền của sản phẩm như thế nào. Để tăng tính thuyết phục hơn, hãy đưa ra các bằng chứng số liệu cụ thể. Những số liệu này có thể từ nghiên cứu về sản phẩm, công ty, hoặc đôi khi chúng ta có thể dựa vào những kinh nghiệm sử dụng của khách hàng cũ để thuyết phục khách hàng. Song song đó, có những yếu tố cam kết gì về chất lượng của sản phẩm, ví dụ như chính sách bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng như thế nào.